不同凈水經(jīng)銷商代理的品牌不同，目標(biāo)消費(fèi)者、市場推廣能力和管理能力、資源充足程度等都有所差別，除了這些外部因素，銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)能力肯定也千差萬別，因此凈水經(jīng)銷商并沒有一個(gè)萬能的市場開發(fā)策略可以依靠。雖然經(jīng)銷商都是想在自己的片區(qū)內(nèi)開展更多的業(yè)務(wù)，讓擁有的網(wǎng)點(diǎn)連接成一條疏而不漏、錯(cuò)落有致、布局合理的銷售網(wǎng)絡(luò)，但畢竟資源有限，凈水經(jīng)銷商一定要學(xué)會(huì)量力而行，根據(jù)現(xiàn)有的資源制定具體的開發(fā)拓展策略，否則就可能造成市場發(fā)展不均衡、布局不合理、渠道沖突激烈等矛盾，秉承著小心謹(jǐn)慎的原則，有備無患、未雨綢繆是凈水經(jīng)銷商制定市場開發(fā)策略時(shí)的良好的習(xí)慣。
下面為凈水經(jīng)銷商們介紹幾種市場拓展策略，大家盡可根據(jù)具體情況有機(jī)結(jié)合不同方法，畢竟道理是死的，人是活的，因地制宜使用、有效開拓市場才是我們的真正目的。
一、“滾雪球”拓展策略
開發(fā)市場就如同打仗，如果你兵強(qiáng)馬壯，裝備精良，而且軍隊(duì)士氣比較高漲，就可以采用“攻取戰(zhàn)略要地”的方法打入敵方心臟；如果人員少，隊(duì)伍弱小，而且敵我力量懸殊，就不能“自己找事往槍口上撞”而首先要建立自己的“根據(jù)地”，要通過根據(jù)地先生存、后發(fā)展、再反擊。滾雪球策略和以上的軍事理論有異曲同工之妙。“滾雪球”拓展策略是經(jīng)銷商最常用的一種策略，即在現(xiàn)有市場的同一區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在開發(fā)完一個(gè)區(qū)域后，再向另一個(gè)新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展策略，具體來講這種拓展策略是以某一個(gè)區(qū)域目標(biāo)市場為經(jīng)銷商市場拓展的“根據(jù)地”進(jìn)行精耕細(xì)作，把“根據(jù)地”市場做大、做強(qiáng)、做深、做透，并成為經(jīng)銷商將來進(jìn)一步拓展其它區(qū)域的基礎(chǔ)和后盾。在根據(jù)地市場占據(jù)了絕對優(yōu)勢和絕對穩(wěn)固之后，在一次為基地向周邊臨近區(qū)域逐步滾動(dòng)推進(jìn)、滲透，最后到達(dá)“星星之火，可以燎原”，占領(lǐng)整個(gè)區(qū)域市場。
這一策略在市場操作中比較穩(wěn)健、有序，最關(guān)鍵的是凈水經(jīng)銷商能將自己的有限資源集中到最重要的市場上去，避免戰(zhàn)線拉的太長、攤子鋪的太大，導(dǎo)致經(jīng)銷商后續(xù)支持不到位而出現(xiàn)大波動(dòng)和損失。
二、“采蘑菇”拓展策略
“采蘑菇”是一種跳躍式的拓展策略，經(jīng)銷商開拓目標(biāo)區(qū)域市場的先后順序通常遵循目標(biāo)市場的“先優(yōu)后劣”的原則，而不管選擇的區(qū)域是否臨近，即首先選擇和占領(lǐng)最有吸引力目標(biāo)區(qū)域；采摘最大的蘑菇，其次在選在和占領(lǐng)，對經(jīng)銷商較有吸引力的區(qū)域；即采摘第二大蘑菇，不管這個(gè)區(qū)域是否與原來的區(qū)域臨近。這一策略其實(shí)就是一種優(yōu)先占領(lǐng)“黃金市場”的運(yùn)作策略。一般比較適合知名度較高的一二線品牌。同時(shí)要確保資金、人力、物力的有效匹配。對于經(jīng)銷商而言，可以和上游生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合制定市場拓展策略。同時(shí)將企業(yè)的資源和經(jīng)銷商的資源有效的整合在一起?？焖贀屨际袌?，優(yōu)先確立自己在區(qū)域市場中的優(yōu)勢競爭力。
三“化整為零”拓展策略
“化整為零”即將某一個(gè)區(qū)域市場分成若干個(gè)相互關(guān)聯(lián)的“戰(zhàn)區(qū)”，每個(gè)“戰(zhàn)區(qū)”再分成若干個(gè)相互呼應(yīng)的“戰(zhàn)點(diǎn)”，每個(gè)“戰(zhàn)點(diǎn)”又可鏈接成若干條緊密相連的“戰(zhàn)線”，梳理市場脈絡(luò)，突出重點(diǎn)，抓住關(guān)鍵，帶動(dòng)全局。這尤其值得區(qū)域市場比較大的凈水經(jīng)銷商認(rèn)真分析和研究。
“化整為零”的策略一定要突出市場開拓的靈活性、每個(gè)“戰(zhàn)區(qū)”的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào)，它需要依據(jù)有效的協(xié)同作戰(zhàn)才能獲得整體市場的啟動(dòng)，所以經(jīng)銷商一定要找到每個(gè)區(qū)域的切入點(diǎn)，然后通過每個(gè)切入點(diǎn)帶動(dòng)市場全面輻射
化整為零的策略是一種典型的以少勝多、以弱勝強(qiáng)的市場拓展方法，但需要凈水經(jīng)銷商具有很強(qiáng)的市場掌控能力以及資源整合能力，發(fā)揮每個(gè)“戰(zhàn)區(qū)”的市場同步效應(yīng)，進(jìn)而達(dá)到戰(zhàn)略開發(fā)的目的。
四、“撒網(wǎng)開花”拓展策略
“撒網(wǎng)開花”的拓展策略是經(jīng)銷商在拓展其目標(biāo)區(qū)域市場時(shí)，采取到處撒網(wǎng)，遍地開花，向各個(gè)區(qū)域市場同時(shí)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，對各個(gè)市場同時(shí)占領(lǐng)的方式，撒網(wǎng)策略具有極大的市場拓展威力，可以在非常短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到同時(shí)占領(lǐng)整個(gè)市場。
但是，這種策略成功的條件極為苛刻，在整個(gè)區(qū)域市場同是拓展，需要的人力、物力和財(cái)力顯然非一般經(jīng)銷商所能承受；同時(shí)，經(jīng)銷商在整個(gè)市場發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，無論是自己開山鑿渠還是借雞生蛋，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場混亂，所以，如果沒有極強(qiáng)的協(xié)調(diào)控制能力，則經(jīng)銷商難以應(yīng)付同時(shí)發(fā)生的各種意外情況。作為經(jīng)銷商如果能采取這一策略，一定要對自己做一個(gè)客觀的評估并作出短期內(nèi)沒有市場回報(bào)的打算，最關(guān)鍵的是需要考慮自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、綜合實(shí)力能否支撐。
五、“店面呼應(yīng)”拓展策略
各區(qū)域的布點(diǎn)盡量以某一個(gè)中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)（縣城）為中心，進(jìn)行點(diǎn)面整合，它會(huì)達(dá)到輻射的作用。很多時(shí)候其實(shí)是可以打三足鼎立的，如同三角形，選擇三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為據(jù)點(diǎn)。當(dāng)三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場完全占據(jù)了之后，三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)中的三角形區(qū)域市場機(jī)會(huì)受到一定的影響，三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊的圓形區(qū)域市場也會(huì)受到影響。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅牟煌瑢?shí)際，既可以采取“三足鼎立”方法，也可以采取“扇形”據(jù)點(diǎn)的方法，還可以采取同心圓的方法。
六“保齡球”拓展策略
凈水經(jīng)銷商在拓展市場的同時(shí)也可以運(yùn)用這樣的方法：要占領(lǐng)整個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場，首先要攻占整個(gè)目標(biāo)市場中的某個(gè)“關(guān)鍵市場”——第一球瓶。然后利用這個(gè)關(guān)鍵市場的巨大輻射作用影響周邊廣大市場，已達(dá)到占領(lǐng)大片市場的目的。這種市場拓展策略，稱之為“保齡球策略”，當(dāng)然這是一種先難后易的市場拓展策略。關(guān)鍵市場往往是必爭之地，要攻占該戰(zhàn)略市場要點(diǎn)，必須耗費(fèi)大量的財(cái)力和人力，但一旦占領(lǐng)，其他市場就“橫掃千軍如席卷”了。
七、“農(nóng)村包圍城市”拓展策略
和先難后易的“保齡球策略”相反，這是一種先易后難的市場拓展策略。及先蠶食較容易占領(lǐng)的周邊市場，積蓄力量，并對目標(biāo)市場形成包圍之勢，同時(shí)也對目標(biāo)市場形成一種無形的影響，等到時(shí)機(jī)成熟，一舉奪取目標(biāo)市場，對中小型經(jīng)銷商來講，首先選擇進(jìn)攻最難的目標(biāo)市場，則欲速不達(dá)，成功的可能性很小。這時(shí)還不如選擇較易攻占的周邊市場，一方面積蓄自己的力量和營銷經(jīng)驗(yàn)，另一方面對目標(biāo)市場給予一種潛移默化的影響。
在實(shí)踐中，農(nóng)村包圍城市的策略的實(shí)施常常伴隨這“時(shí)空間斷法”的運(yùn)用。經(jīng)銷商在包圍占領(lǐng)周邊市場時(shí)，會(huì)對目標(biāo)市場進(jìn)行一定的廣告宣傳，但卻沒有產(chǎn)品的跟進(jìn)，有意造成市場空缺，讓銷售和宣傳有一段時(shí)間間斷，令消費(fèi)者有好奇到尋覓，有尋覓到渴望，形成消費(fèi)勢能的遞增積蓄，最后形成萬馬崩騰之勢，為一舉占領(lǐng)目標(biāo)市場提供依據(jù)。
農(nóng)村包圍城市的策略比較適合運(yùn)作知名度低的二三線品牌經(jīng)銷商。也是一種避實(shí)就虛、以點(diǎn)帶面、逐步滲透的市場開發(fā)策略。
八、“一線穿珠”拓展策略
在完成初步開拓市場工作后，凈水經(jīng)銷商不可避免地會(huì)遇到如何建立營銷網(wǎng)絡(luò)的問題，老練的經(jīng)銷商會(huì)以接近藝術(shù)的手法，開拓完美的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，其中比較典型的是一線串珠。即區(qū)域市場內(nèi)或區(qū)域市場之間的交通干線為主線，將交通樞紐區(qū)域貫穿呈線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局。
網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)營銷是經(jīng)銷商市場效應(yīng)的關(guān)鍵，布局合理則能確保終端之間形成良好的市場輻射，所以經(jīng)銷商如何通過首先占領(lǐng)交通要塞的目標(biāo)市場，進(jìn)而通過目標(biāo)市場的互相連接，形成市場資源有效配合的市場網(wǎng)絡(luò)，就非常重要。好的市場架構(gòu)不但能有效的調(diào)動(dòng)市場資源，而且節(jié)省物流成本，降低整體的市場投入。
拓展市場的八大策略，你get到了沒？
不同凈水經(jīng)銷商代理的品牌不同，目標(biāo)消費(fèi)者、市場推廣能力和管理能力、資源充足程度等都有所差別，除了這些外部因素，銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)能力肯定也千差萬別，因此凈水經(jīng)銷商并沒有一個(gè)萬能的市場開發(fā)策略可以依靠。雖然經(jīng)銷商都是想在自己的片區(qū)內(nèi)開展更多的業(yè)務(wù)，讓擁有的網(wǎng)點(diǎn)連接成一條疏而不漏、錯(cuò)落有致、布局合理的銷售網(wǎng)絡(luò)，但畢竟資源有限，凈水經(jīng)銷商一定要學(xué)會(huì)量力而行，根據(jù)現(xiàn)有的資源制定具體的開發(fā)拓展策略，否則就可能造成市場發(fā)展不均衡、布局不合理、渠道沖突激烈等矛盾，秉承著小心謹(jǐn)慎的原則，有備無患、未雨綢繆是凈水經(jīng)銷商制定市場開發(fā)策略時(shí)的良好的習(xí)慣。下面為凈水經(jīng)銷商們介紹幾種市場拓展策略，大家盡可根據(jù)具體情況有機(jī)結(jié)合不同方法，畢竟道理是死的，人是活的，因地制宜使用、有效開拓市場才是我們的真正目的。一、“滾雪球”拓展策略開發(fā)市場就如同打仗，如果你兵強(qiáng)馬壯，裝備精良，而且軍隊(duì)士氣比較高漲，就可以采用“攻取戰(zhàn)略要地”的方法打入敵方心臟；如果人員少，隊(duì)伍弱小，而且敵我力量懸殊，就不能“自己找事往槍口上撞”而首先要建立自己的“根據(jù)地”，要通過根據(jù)地先生存、后發(fā)展、再反擊。滾雪球策略和以上的軍事理論有異曲同工之妙。“滾雪球”拓展策略是經(jīng)銷商最常用的一種策略，即在現(xiàn)有市場的同一區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在開發(fā)完一個(gè)區(qū)域后，再向另一個(gè)新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展策略，具體來講這種拓展策略是以某一個(gè)區(qū)域目標(biāo)市場為經(jīng)銷商市場拓展的“根據(jù)地”進(jìn)行精耕細(xì)作，把“根據(jù)地”市場做大、做強(qiáng)、做深、做透，并成為經(jīng)銷商將來進(jìn)一步拓展其它區(qū)域的基礎(chǔ)和后盾。在根據(jù)地市場占據(jù)了絕對優(yōu)勢和絕對穩(wěn)固之后，在一次為基地向周邊臨近區(qū)域逐步滾動(dòng)推進(jìn)、滲透，最后到達(dá)“星星之火，可以燎原”，占領(lǐng)整個(gè)區(qū)域市場。這一策略在市場操作中比較穩(wěn)健、有序，最關(guān)鍵的是凈水經(jīng)銷商能將自己的有限資源集中到最重要的市場上去，避免戰(zhàn)線拉的太長、攤子鋪的太大，導(dǎo)致經(jīng)銷商后續(xù)支持不到位而出現(xiàn)大波動(dòng)和損失。二、“采蘑菇”拓展策略“采蘑菇”是一種跳躍式的拓展策略，經(jīng)銷商開拓目標(biāo)區(qū)域市場的先后順序通常遵循目標(biāo)市場的“先優(yōu)后劣”的原則，而不管選擇的區(qū)域是否臨近，即首先選擇和占領(lǐng)最有吸引力目標(biāo)區(qū)域；采摘最大的蘑菇，其次在選在和占領(lǐng)，對經(jīng)銷商較有吸引力的區(qū)域；即采摘第二大蘑菇，不管這個(gè)區(qū)域是否與原來的區(qū)域臨近。這一策略其實(shí)就是一種優(yōu)先占領(lǐng)“黃金市場”的運(yùn)作策略。一般比較適合知名度較高的一二線品牌。同時(shí)要確保資金、人力、物力的有效匹配。對于經(jīng)銷商而言，可以和上游生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合制定市場拓展策略。同時(shí)將企業(yè)的資源和經(jīng)銷商的資源有效的整合在一起?？焖贀屨际袌?，優(yōu)先確立自己在區(qū)域市場中的優(yōu)勢競爭力。三“化整為零”拓展策略“化整為零”即將某一個(gè)區(qū)域市場分成若干個(gè)相互關(guān)聯(lián)的“戰(zhàn)區(qū)”，每個(gè)“戰(zhàn)區(qū)”再分成若干個(gè)相互呼應(yīng)的“戰(zhàn)點(diǎn)”，每個(gè)“戰(zhàn)點(diǎn)”又可鏈接成若干條緊密相連的“戰(zhàn)線”，梳理市場脈絡(luò)，突出重點(diǎn)，抓住關(guān)鍵，帶動(dòng)全局。這尤其值得區(qū)域市場比較大的凈水經(jīng)銷商認(rèn)真分析和研究。“化整為零”的策略一定要突出市場開拓的靈活性、每個(gè)“戰(zhàn)區(qū)”的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào)，它需要依據(jù)有效的協(xié)同作戰(zhàn)才能獲得整體市場的啟動(dòng)，所以經(jīng)銷商一定要找到每個(gè)區(qū)域的切入點(diǎn)，然后通過每個(gè)切入點(diǎn)帶動(dòng)市場全面輻射化整為零的策略是一種典型的以少勝多、以弱勝強(qiáng)的市場拓展方法，但需要凈水經(jīng)銷商具有很強(qiáng)的市場掌控能力以及資源整合能力，發(fā)揮每個(gè)“戰(zhàn)區(qū)”的市場同步效應(yīng)，進(jìn)而達(dá)到戰(zhàn)略開發(fā)的目的。四、“撒網(wǎng)開花”拓展策略“撒網(wǎng)開花”的拓展策略是經(jīng)銷商在拓展其目標(biāo)區(qū)域市場時(shí)，采取到處撒網(wǎng)，遍地開花，向各個(gè)區(qū)域市場同時(shí)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，對各個(gè)市場同時(shí)占領(lǐng)的方式，撒網(wǎng)策略具有極大的市場拓展威力，可以在非常短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到同時(shí)占領(lǐng)整個(gè)市場。但是，這種策略成功的條件極為苛刻，在整個(gè)區(qū)域市場同是拓展，需要的人力、物力和財(cái)力顯然非一般經(jīng)銷商所能承受；同時(shí)，經(jīng)銷商在整個(gè)市場發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，無論是自己開山鑿渠還是借雞生蛋，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場混亂，所以，如果沒有極強(qiáng)的協(xié)調(diào)控制能力，則經(jīng)銷商難以應(yīng)付同時(shí)發(fā)生的各種意外情況。作為經(jīng)銷商如果能采取這一策略，一定要對自己做一個(gè)客觀的評估并作出短期內(nèi)沒有市場回報(bào)的打算，最關(guān)鍵的是需要考慮自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、綜合實(shí)力能否支撐。五、“店面呼應(yīng)”拓展策略各區(qū)域的布點(diǎn)盡量以某一個(gè)中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)（縣城）為中心，進(jìn)行點(diǎn)面整合，它會(huì)達(dá)到輻射的作用。很多時(shí)候其實(shí)是可以打三足鼎立的，如同三角形，選擇三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為據(jù)點(diǎn)。當(dāng)三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場完全占據(jù)了之后，三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)中的三角形區(qū)域市場機(jī)會(huì)受到一定的影響，三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊的圓形區(qū)域市場也會(huì)受到影響。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅牟煌瑢?shí)際，既可以采取“三足鼎立”方法，也可以采取“扇形”據(jù)點(diǎn)的方法，還可以采取同心圓的方法。六“保齡球”拓展策略凈水經(jīng)銷商在拓展市場的同時(shí)也可以運(yùn)用這樣的方法：要占領(lǐng)整個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場，首先要攻占整個(gè)目標(biāo)市場中的某個(gè)“關(guān)鍵市場”——第一球瓶。然后利用這個(gè)關(guān)鍵市場的巨大輻射作用影響周邊廣大市場，已達(dá)到占領(lǐng)大片市場的目的。這種市場拓展策略，稱之為“保齡球策略”，當(dāng)然這是一種先難后易的市場拓展策略。關(guān)鍵市場往往是必爭之地，要攻占該戰(zhàn)略市場要點(diǎn)，必須耗費(fèi)大量的財(cái)力和人力，但一旦占領(lǐng)，其他市場就“橫掃千軍如席卷”了。七、“農(nóng)村包圍城市”拓展策略和先難后易的“保齡球策略”相反，這是一種先易后難的市場拓展策略。及先蠶食較容易占領(lǐng)的周邊市場，積蓄力量，并對目標(biāo)市場形成包圍之勢，同時(shí)也對目標(biāo)市場形成一種無形的影響，等到時(shí)機(jī)成熟，一舉奪取目標(biāo)市場，對中小型經(jīng)銷商來講，首先選擇進(jìn)攻最難的目標(biāo)市場，則欲速不達(dá)，成功的可能性很小。這時(shí)還不如選擇較易攻占的周邊市場，一方面積蓄自己的力量和營銷經(jīng)驗(yàn)，另一方面對目標(biāo)市場給予一種潛移默化的影響。在實(shí)踐中，農(nóng)村包圍城市的策略的實(shí)施常常伴隨這“時(shí)空間斷法”的運(yùn)用。經(jīng)銷商在包圍占領(lǐng)周邊市場時(shí)，會(huì)對目標(biāo)市場進(jìn)行一定的廣告宣傳，但卻沒有產(chǎn)品的跟進(jìn)，有意造成市場空缺，讓銷售和宣傳有一段時(shí)間間斷，令消費(fèi)者有好奇到尋覓，有尋覓到渴望，形成消費(fèi)勢能的遞增積蓄，最后形成萬馬崩騰之勢，為一舉占領(lǐng)目標(biāo)市場提供依據(jù)。農(nóng)村包圍城市的策略比較適合運(yùn)作知名度低的二三線品牌經(jīng)銷商。也是一種避實(shí)就虛、以點(diǎn)帶面、逐步滲透的市場開發(fā)策略。八、“一線穿珠”拓展策略在完成初步開拓市場工作后，凈水經(jīng)銷商不可避免地會(huì)遇到如何建立營銷網(wǎng)絡(luò)的問題，老練的經(jīng)銷商會(huì)以接近藝術(shù)的手法，開拓完美的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，其中比較典型的是一線串珠。即區(qū)域市場內(nèi)或區(qū)域市場之間的交通干線為主線，將交通樞紐區(qū)域貫穿呈線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局。網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)營銷是經(jīng)銷商市場效應(yīng)的關(guān)鍵，布局合理則能確保終端之間形成良好的市場輻射，所以經(jīng)銷商如何通過首先占領(lǐng)交通要塞的目標(biāo)市場，進(jìn)而通過目標(biāo)市場的互相連接，形成市場資源有效配合的市場網(wǎng)絡(luò)，就非常重要。好的市場架構(gòu)不但能有效的調(diào)動(dòng)市場資源，而且節(jié)省物流成本，降低整體的市場投入。拓展市場的八大策略，你get到了沒？
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